目標達成でインセンティブが大幅に変わる。だから、大幅値引きしてでも売るのがディーラーなのだ。
２〜３月になると新車の値引きが拡大するのは、自動車メーカーやディーラー各社の決算月が３月であるためだ。この時期に１台でも多くのクルマを売ることによって、売上高や利益を多くして決算の数字を良くしたいというのが各社共通の考えだ。
特に新車ディーラーは３月までの販売実績によって、メーカーから受け取る販売奨励金の額が変わる。販売奨励金は台数を売れば売るほど加速度的に金額が多くなる仕組みなので、ディーラー各社は必至になってこの時期にクルマを売ろうとする。
販売目標に到達できるかどうかで奨励金の額が大きく変わるので、極端な場合には目標達成前の最後の１〜２台はタダでやっても良いくらいになったりする。
それは少々大げさだとしても、最後の数台が売れるかどうかで奨励金の額が変わるなら、大幅値引きをしてでも台数を増やそうと考えるのは当然のこと。だから２〜３月にはクルマが安くなるのだ。
インセンティブが値引きの原資となる
あるディーラーの例では、通常の時期はセールスマンが所属する各営業所の所長から値引き額の決済を受けるが、２〜３月になるとセールスマンが直接に常務取締役営業本部長に電話をして値引きの決済を受けるような仕組みに変えたりする。
これによって台数を売りたいクルマについては即決で大幅値引きを提示できる仕組みにしているのだ。
メーカーとしては、３月に限らずいつもクルマがたくさん売れることを望んでいるが、クルマが良く売れる３月は勝負の月になるので、通常よりも多くの販売奨励金を用意するなどしてディーラーの尻を叩くようになる。
その販売奨励金が値引きの原資となってユーザーが安くクルマを買えるようになる。
２００万円くらいのクルマで、通常月には20万円前後の値引きが限界というケースでも、３月になるとそれが30万円にまで拡大したりする。４月になるとまた20万円程度に値引き幅が縮小してしまうので、クルマを買うなら３月が絶対に得なのだ。
＜次回は、損しないための商談交渉術です＞
その1、値引き文化の新車販売。シッカリ値引き交渉しないと損をするはコチラ
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