一生懸命だが、あまり売れていなそうなセールスマンに声をかける？！
さあ、商談1日目です。勢いよくディーラーに入ったら、積極的に声をかけてくるやる気いっぱいの営業マンと商談する。このとき重要なのは、年配営業マンか若手営業マンのどちらの声かけに応じるかだ。選択は微妙。3月の場合、若手の方が意外といい結果がでるかもしれない。
と、いうのは年配営業マンはすでに3月の成績を読み切っている場合がある。個人のノルマを読み切った後の営業マンはすこぶるシブイ。シブ過ぎる。自分のノルマが達成できる読みがあるから、一生懸命値引きの商談になんか付き合ってくれない。値引きして⇒もう無理です⇒終了！ なんてことがあったりするから恐い。そんなリスクがあるから、いかにも売れていなそうな営業マンに声をかけるのがよいだろう。売れない営業マンといえど、店長やマネージャーなどは1台でも多く積み上げなければならないから、売れない営業マンほど値引きを多くしてでも売れるように仕向けるという傾向があるからだ。
また、商談は土日が一番効果的。ほとんどのディーラーは土日がメイン。とくに、日曜日の結果を受けて月曜日に営業担当責任者が、その数字をみて会議をする。だから、日曜の夕方から夜の商談が一番大幅値引きの効果がある日と時間なのだ。
3月登録できるクルマかどうかがカギを握る！
さあ、席に案内されたらコチラから切り出そう「見積もりください。車種は○○、グレードは○○、オプションは○○」と下調べしたものを伝えよう。そのとき「なるべく速く決めたいから、できる限りの値引き額をだしてね」と、軽くジャブを打つこと。
見積書が来ました。見積書を見たら、下調べした目標値引き額と比べてみよう。明らかに低かったら「この値引き額じゃ買えないなぁ」。目標値引き額に近くても「想像以上に値引きしないんだね」と、値引き額が明らかに低いという意思表示をしよう。セールスマンは、その後言い分けをしてくるがひと通り聞いた後、車両本体価格の30％引きくらいの値引き額を要求。そうすると、ほとんど無理です。と、即答する。そこで、すかさず
「いくら引きなら売ってくれるの？」
と、詰めてみよう。100万円引きを要求したのなら、90万引きなら？ 80万引きなら？ と、徐々に下げていくのがポイントだ。もちろん、相手に警戒心を抱かせずにジョークを交えながら進めるのがよい。自分の目標とする値引き額が近くなったら、相手の表情や間を読み、商談を中断させよう。そこで「本当に今（ココ重要）買おうと思ったんだけど、この値引きじゃ買えない」そう伝えよう。
営業マンは今という言葉にとても弱い。
そこで、値引き額の譲歩がない営業マンなら「○○（ライバル車種の名）も見に行ってくる」と言って席を立とう。「ちょっと待ってくれ」と言わせたならしめたもの。仮にライバル車の見積もりを先に取っていても、いかにもココが初めてって顔をすること。基本的な営業マンの心理としては、他の店にいかれ競合されたくないのだ。その心理を逆手に取り目標値引き金額の5割乗せ（30万引きが目標なら45万引き程度）を要求しよう。
ここからは、まさに数万円単位の攻防。ここで注意しなくてはならないのは、自分が求めているクルマが3月登録可能かどうか。3月登録できない車種であれば、値引きもシブイ。そのときには、商談中に3月登録できるのか確かめる。4月登録ということになるのであれば、3月に登録できるクルマに切り替える割り切りが必要。そのときには「3月登録できるクルマなら、もっと値引きできるよね？」と切り出すこと。ここまでやって、初期の見積もりより値引きが増えたのなら、ここで一旦、商談は終了。家に帰ってから、じっくり考えると伝えディーラーを出よう。
その後は、同じパターンでライバル車の見積もりをもらいに行こう。同じパーターンとはいえ、1日に3店舗回れば、丸1日仕事になる。
下取りは買取り店へ、後追い電話次第で期待値ＵＰ？！
下取り車がある場合は、まずは買取り店へGO！ できれば2店舗ほどは回りたい。そこで、自分のクルマの価値を知っておこう。ディーラーでの見積もりと比べて、最終的にどこで売るのが良いか判断しよう。もちろん、ディーラーでの見積書には、下取りありと下取りなしの両方の見積もりをもらっておくこと。
初の商談後、夕方から夜、いわゆる「後追い」と呼ばれる電話が営業マンからかかってくる。その電話では、値引きのみの話題に終始して営業マンに「値引き次第」という印象を与えよう。この後追い電話が無いディーラーは、あまり売る気なしという判断にもなり、もしかすると値引き拡大も難しくなるかもしれない。そう感じた場合、翌日1番目は、同じ系列の他店へ行くことも視野にいれよう。
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written by 大岡 智彦
職業：コリズム編集長
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