利益より台数重視の販売戦略！
9月は自動車メーカー＆販売店の多くが、半期決算を迎える。当然のことながら、自動車メーカーは計画通りの販売台数をなんとしても確保するため、販売店に檄を飛ばす。ちなみに今年も自動車の販売台数は前年比割れを継続中。まあ、ほとんどのメーカーが国内販売の不振に悩んでいる。当然のことながら、販売店もキツキツの状態。「売れ売れ！」と檄を飛ばされたところで、そう簡単に売れない。メーカー側もそんなことは百も承知。そこで、販売店を馬に例えると、馬の鼻先にニンジン（お金）をぶら下げる作戦が発動される。それが、いわゆる販売奨励金などと呼ばれるお金。販売店はこのお金をベースに、営業マンの鼻先にお金（インセンティブ）をぶら下げて1台でも多く販売しようとするのだ。2〜3月の決算期ほどではないが、6〜7月の拡販期並みの規模と考えてよい。
と、いうことで販売店が「売れ売れムード全開！」の時は、我々ユーザーにとってまさに買い時となる。大げさに言うと「利益より台数」になり、ガンガン値引きしてでも台数を確保しにくるのだ。こんなチャンスを逃さない手はない。
そうはいっても、9月は1ヶ月のみの短期決戦となる。実際には8月末から商戦がはじまっているのだが、どちらにしてもうかうかしていたらチャンスを逃してしまう。そこで、今回は短期決戦型の値引き作戦をアドバイスしよう。
新車を買う前に、まずは愛車を無料査定9月登録を条件に徹底値引き交渉せよ！
今回の購入術は、あまりの短期決戦のためほぼ即納できるディーラー在庫車などに限られる。即納可能というクルマは、車庫証明などの登録書類さえ揃えばすぐに登録できるクルマのことをいう。半期決算のため、値引きの条件は9月中に登録できるクルマであることが大前提になるからだ。そのため、装着率の低い特殊なメーカーオプションのクルマや人気のないボディカラーなどを希望する場合は、この作戦はほとんど役に立たない。
まずは、在庫車が登録できるギリギリは車庫証明などの取得時間を考えると、契約は20日前後が限界。このスケジュールギリギリまで商談を引っ張り契約する。相手が9月登録を主張すればシメたもの。そんなときは、平然と「10月以降でもかまわない。9月末に登録されて、10月納車なら1か月分自動車税が無駄になるから」とでも言っておこう。ノルマが達成していない営業マンなら「その分は値引きでなんとかします」などと言ってくるもの。そう言わせれば、完全にコッチのペースだ。9月登録を条件に徹底的に値引き交渉しよう。
忘れてはいけないのは、必ず2〜3社のライバル車の見積りも取っておくことも必要だ。ライバル車の状況を商談中に少し漏らすだけで、相手はより真剣になる。営業マン選びも大切。バリバリと売っているベテラン営業マンは絶対に避けるべき。相手はベテラン。すでにノルマ達成は計算済み。焦りはない。だから、商談する相手は若手で経験のない、それもなかなか売れそうにない営業マンを選ぶとよい。そんな営業マンの武器は唯一「値引き商談」だけだからだ。
「今、決めるから」を殺し文句に営業マンと交渉せよ！
目標にする値引き額などは、雑誌やインターネットで調べればOKだが、その金額にあまりにもかけ離れているのなら、こちらから希望の金額を出してみるのもいい。「○○万円引きなら、今すぐ契約してもいい」と言ってみよう。多少、値引き額を多めに言っておくことと「今すぐ決める」というのが営業マンに大幅値引きを出させるテクニックだ。ほとんどどの営業マンも「今すぐ決める」という言葉に弱い。というか「弱すぎる」。店に帰れば、店長やマネージャーに「商談、どうだった？ なんで売れないんだ？」と詰められるから、なるべく早い段階に契約したいと思うのが普通だ。そんな心理を逆に突くのだ。
「そんな値引き無理です・・・」と答えたなら「じゃあいくらなら、今、出せるの？」とすかさず切り出そう。自分の決裁範囲を越えた金額を提示され「今すぐ契約」という言葉を出された営業マンは自分の決裁できるギリギリの金額を提示するしかなくなるのが通常。（卓越した営業センスのある人、ノルマをとっくにクリアした人は除く）当然、営業マンが出した金額で満足してはいけない。商談の過程である程度見切りをつけて「あと○○万円値引きしてくれたら、今、契約するよ。今、この場で、店長に許可もらってよ。今日、ライバル車の○○の営業マンにも今日決めると伝えているから」と、ライバル車との競合も今日が最後と印象付けよう。
なぜ、店長に電話をさせるのかというと、店長は営業マン個人のノルマではなく店舗そのもののノルマが課せられているからだ。ノルマを達成しているものもいれば、達成できていないものもいる。だから、確実に売上に結び付けたい。一人の営業マンの判断で、商談をふいにしたくないという気持ちが働く。また、その営業マンが困っているのなら、なんとか売上に結び付けてあげたいという親心もあるのだ。さすがの店長も「そんな商談とっとと止めて、帰って来い」とは言えぬものなのだ。
それでも自分の満足のいく金額に届かない場合は、なんらかの理由で限界と見ても良い。その場合は、現金値引きでなくディーラーオプションなどの要求に変えてみよう。それすらNGというのであれば、商談は中止。ライバル車の購入でもよいし、違う販売店に行くのもいい。
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